Precificação em distribuidoras

Precificação em distribuidoras

Precificação é a decisão de preço de venda — custo, markup, mercado, condição e estratégia. Na distribuição, preço é processo: tabela, vigência, alçada e revisão — não improviso por pedido.

Componentes do preço

• Custo da mercadoria (atualizado)
• Despesas variáveis (frete, comissão)
• Despesas fixas rateadas
• Margem alvo
• Tributos conforme regime

Precificação por canal

Atacado, food service e varejista pequeno podem ter listas diferentes — mesmo SKU, política distinta. Canal errado no cadastro gera preço errado.

Concorrência e valor

Preço não é só custo + markup: serviço (entrega, OTIF, mix), relacionamento e crédito têm valor. Correr atrás do mais barato sem custo estrutural similar é armadilha.

Promoção e precificação

Promoção com data fim, margem mínima e volume alvo. “Queima” sem controle vira novo preço de referência do cliente.

Revisão de preços

Cronograma: reajuste de fornecedor, IPCA, revisão trimestral de markup por família. Comunicação ao comercial e clientes âncora com antecedência.

Precificação no ERP

Tabela versionada, markup por família, simulação de impacto na margem média antes de publicar. Veja tabela de preços e markup.

Custo-plus vs. valor percebido

Distribuidora B2B usa custo-plus como base; valor entra em serviço (entrega, mix, crédito razoável). Preço só de custo ignora diferencial competitivo legítimo.

Comunicação de reajuste

Cliente âncora merece aviso prévio (7–15 dias) e planilha de impacto nos SKUs que mais compra — reduz churn por “surpresa” na NF.

Erros de precificação

• Preço de lista desatualizado no app
• Desconto em cascata sem teto
• Canal errado no cadastro
• Promoção eterna

Simulação antes de publicar

Modele margem média ponderada após reajuste em top 100 SKUs — queda > 0,5 p.p. exige revisão de markup ou mix de aumento.

Histórico de preços

ERP deve guardar versões de tabela com data — disputa comercial, auditoria interna e análise de margem retroativa dependem de saber qual preço vigorava em cada pedido faturado.

Precificação e logística

Cliente distante com CIF embutido precisa preço que cubra frete médio — precificar sem olhar logística gera margem negativa em rotas longas.

Checklist antes de publicar tabela

• Custo atualizado por SKU/família
• Markup mínimo respeitado
• Data de vigência definida
• Simulação de impacto na margem média
• Comercial comunicado

Política de alçada de preço

Precificação e condição comercial

Preço de lista + desconto por volume + prazo formam o preço efetivo — documente no cadastro do cliente para NF e margem baterem com o negociado. Condição errada é erro de precificação invisível.