Controle de inadimplência em distribuidoras
Inadimplência é título vencido não pago — corrói margem (juros, protesto, perda) e caixa. Em B2B com prazo, algum atraso existe; o problema é volume, concentração e falta de cobrança.
Aging (faixas de atraso)
Classifique: a vencer, 1–30, 31–60, 61–90, 90+ dias. Gestão olha % em 60+ e 90+. Concentração em poucos clientes aumenta risco.
Processo de cobrança
- Lembrete antes do vencimento (boleto, e-mail)
- D+1: contato telefônico
- D+15: escalonamento supervisor comercial
- D+30+: bloqueio de novos pedidos, negociação formal
- D+60+: jurídico ou acordo documentado
Ritmo documentado — não cobrança só quando “sobra tempo”.
Inadimplência e comercial
Vendedor que só vende não cobra — política: carteira com aging visível no app; meta de recebimento ou bloqueio de comissão em cliente inadimplente crônico.
Provisão para devedores duvidosos
Contabilmente e gerencialmente: percentual sobre 90+ ou casos específicos. Não inflar faturamento com receita que não virá.
Renegociação
Acordo com entrada, prazo menor e bloqueio até quitação mínima. Renegociar sem parar venda nova é repetir default.
Indicadores
- % inadimplência sobre carteira
- PMR real (dias até receber)
- Concentração top 5 devedores
- Custo de cobrança / recuperado
Canhoto e cobrança
Cobrar cliente que nega recebimento sem canhoto atrasa recebimento — financeiro e logística alinhados. Entrega comprovada acelera cobrança legítima.
Concentração de risco
Top 3 devedores > 40% da inadimplência total exige plano específico — não cobrança genérica. Cliente âncora inadimplente é crise de gestão, não só de cobrança.
Cobrança preventiva
Lembrete 3 dias antes do vencimento reduz atraso D+1–7 — custo baixo, alto retorno. Automatize e-mail/SMS quando possível.
Inadimplência e fluxo de caixa
Projeção de caixa deve descontar probabilidade de atraso por faixa de cliente — histórico de PMR real, não vencimento teórico.
Carteira por vendedor
Relatório de inadimplência por vendedor evita “empurrar” crédito para bater meta — comissão sobre recebido ou bloqueio de novos pedidos em cliente 30+ dias alinha incentivo.
Faixas de aging
| Faixa | Ação típica |
|---|---|
| A vencer | Lembrete |
| 1–30 | Cobrança ativa |
| 31–60 | Bloqueio pedido + acordo |
| 60+ | Jurídico / provisão |
Checklist cobrança semanal
- Relatório aging atualizado
- Top 10 devedores com plano
- Bloqueios aplicados conforme política
- Acordos registrados com nova data
- Provisão para 90+ revisada
Integração cobrança × limite de crédito
Cliente que entra em 31–60 dias deve ter limite reduzido automaticamente — cobrança e crédito no mesmo fluxo. Ver limite de crédito e fluxo de caixa.
Scripts de cobrança
Padronize mensagem D+1 (confirmação de recebimento do boleto), D+15 (negociação de data) e D+30 (bloqueio e acordo) — vendedor e financeiro falam a mesma língua com o cliente.
Atacado — RS
Aging semanal e bloqueio automático D+30.
- PMR: 52 → 41 dias
- Recuperação 90+ +28%