Limite de crédito para clientes B2B
Limite de crédito é o teto de exposição — valor máximo de títulos em aberto (ou pedidos a faturar) que a distribuidora aceita para aquele cliente. Sem limite, comercial vende até o default.
Como definir o limite
- Histórico de pagamento e faturamento médio
- Referências comerciais e bureau quando aplicável
- Capital e porte do cliente
- Concentração (não ficar exposto demais em um CNPJ)
Limite e pedido
ERP bloqueia pedido que estoura limite — ou envia para aprovação financeira. Exceção sem registro repete erro. Integração com pedido de venda.
Revisão periódica
Trimestral ou quando inadimplência, queda de faturamento ou expansão do cliente. Aumentar limite sem pagar em dia é aumentar risco.
Cliente novo
Limite inicial conservador, prazo curto, primeiros pedidos menores ou antecipado. Aumento após 3–6 meses de comportamento positivo.
Grupo econômico
Filial com mesmo grupo: limite consolidado ou separado — regra clara para não multiplicar exposição.
Limite e comissão
Comissão sobre recebido incentiva vendedor a não empurrar crédito em cliente limite no vermelho — alinhe com condições comerciais.
Exposição total
Some: pedidos liberados não faturados + títulos a vencer + títulos vencidos − créditos/abatimentos. Exposição é o que importa, não só limite “teórico”.
Redução de limite
Cliente que atrasa reduz limite automaticamente ou após revisão — aumentar é mais lento que reduzir. Política assimétrica protege caixa.
Workflow de aprovação
Pedido acima do limite: vendedor solicita → financeiro analisa aging e histórico → aprova ou nega em SLA (ex.: 4h). Tudo registrado no ERP.
Bureau e consulta de crédito
Cliente novo ou aumento grande: consulta Serasa/SPC ou referências comerciais — não substitui histórico próprio, complementa.
Documentação da política
Política de crédito escrita (limites, exceções, SLA de aprovação) evita decisão caso a caso pelo dono — escala a operação e protege relacionamento comercial com critério objetivo.
Fórmula simplificada de limite
Limite sugerido = faturamento médio mensal × (prazo médio em meses) × fator de risco (0,5 conservador a 1,0 para bom pagador). Ajuste com histórico real de atraso.
Checklist revisão de limite
- Exposição atual (pedido + títulos)
- Histórico de atraso 12 meses
- Concentração no grupo econômico
- Consulta bureau se aumento > 30%
- Registro de aprovação no ERP
Limites por perfil de cliente
| Perfil | Política típica |
|---|---|
| Cliente novo | 30–50% do limite alvo inicial |
| Bom pagador 12m | Revisão trimestral para cima |
| Atraso recorrente | Redução 30–50% imediata |
| Em acordo judicial | Limite zero até quitação mínima |
Limite e fluxo de caixa
Carteira com limite alto demais projeta recebimento otimista — use PMR real por cliente na projeção de caixa, não só vencimento nominal do boleto.
Higiene — BA
Limite por cliente e bloqueio no pedido.
- Exposição concentrada reduzida
- Zero pedido acima do limite sem aprovação