Por que KPIs importam na distribuição
Indicadores traduzem operação em números comparáveis. Sem KPIs, a reunião vira achismo. Com KPIs certos, você prioriza compras, cobrança ou logística com base em evidência.
KPIs comerciais
- Faturamento e ticket médio por período
- Margem bruta por família e vendedor
- Taxa de conversão de orçamento em pedido
- Inadimplência sobre faturamento
- Clientes ativos (comprou nos últimos 30/60 dias)
KPIs de estoque e operação
- Ruptura (% SKUs zerados nas linhas A)
- Giro de estoque e dias de cobertura
- Acuracidade do inventário
- OTIF — entregas no prazo e completas
- Custo logístico por rota ou entrega
KPIs financeiros
- PMR e PMP
- Fluxo de caixa projetado vs. realizado
- Capital de giro disponível
- EBITDA ou margem operacional (quando contabilidade permite)
Como montar um painel simples
Escolha 8–12 KPIs, não cinquenta. Atualize semanalmente em reunião de 30 minutos. ERP bom gera relatório; gestão boa decide ação. Evite KPI que ninguém entende ou que não gera decisão.
Metas e benchmarks
Compare mês atual com mesmo mês do ano anterior (sazonalidade). Estabeleça meta incremental realista. Benchmark externo raramente serve sem contexto de região e mix — use seu histórico como base.
KPIs que enganam
Faturamento sozinho esconde margem ruim. Giro médio do estoque total esconde ruptura nos A. OTIF sem medir completude permite entrega parcial “no prazo”. Inadimplência só em valor absoluto ignora concentração em poucos clientes. Sempre cruze dois indicadores antes de decidir.
Responsabilidade por indicador
Cada KPI precisa de um dono: compras para ruptura, comercial para margem e carteira, financeiro para PMR, logística para OTIF. Reunião semanal com donos presentes — não apenas o dono da empresa lendo número sozinho.
Do relatório à ação
Para cada KPI fora da meta, registre ação corretiva com prazo: “repõe SKU X até quarta”, “cobrança carteira Y até sexta”. Indicador sem ação vira slide bonito. O ERP do DistribuidorPRO fornece base; a gestão transforma em decisão.
Leading vs. lagging indicators
Lagging (resultado): faturamento do mês, margem fechada, inadimplência acumulada. Leading (antecipação): ruptura hoje, pedidos na fila de separação, propostas comerciais abertas, títulos a vencer em 7 dias. Gestor bom mistura os dois — lagging para avaliar trimestre, leading para corrigir semana.
Dashboard na parede vs. relatório no ERP
Imprimir três números na parede da expedição (pedidos do dia, OTIF da semana, erros de separação) às vezes funciona melhor que BI complexo que ninguém abre. Evolua para dashboard digital quando o ritual semanal estiver consolidado.
Painel mínimo do gestor (10 KPIs)
| KPI | Frequência | Dono |
|---|---|---|
| Ruptura curva A | Semanal | Compras |
| Giro de estoque | Mensal | Estoque |
| Margem bruta | Semanal | Comercial |
| Inadimplência | Semanal | Financeiro |
| OTIF | Semanal | Logística |
| PMR | Mensal | Financeiro |
| Pedidos/dia | Diário | Operações |
| Ticket médio | Mensal | Comercial |
| Fluxo de caixa 4 semanas | Semanal | Diretoria |
| Clientes ativos 30 dias | Mensal | Comercial |
Rotina semanal sugerida
Segunda: ruptura e pedidos críticos. Terça: inadimplência. Quarta: margem e descontos. Quinta: OTIF e reclamações. Sexta: fluxo da semana seguinte e compras urgentes.
Meta SMART para distribuidoras
Cada KPI deve ser específico (ex.: ruptura curva A < 5%), mensurável, atingível com o time atual, relevante para caixa ou cliente e temporal (revisão semanal). Meta vaga (“melhorar estoque”) não orienta compras na segunda-feira.
Distribuidora multimarca — RJ
Painel semanal com 10 KPIs alinhou compras, comercial e diretoria.
- Decisões de reposição baseadas em giro real
- Margem por família revisada mensalmente