Comissão de vendas em distribuidoras
Comissão é o incentivo variável da equipe comercial — deve alinhar vendedor à margem e ao recebimento, não só ao volume faturado. Mal desenhada, incentiva desconto e inadimplência.
Base de cálculo
- Sobre faturamento: simples, mas ignora margem e recebimento
- Sobre margem: alinha lucro, exige custo no sistema
- Sobre recebimento: reduz incentivo a vender para inadimplente
- Misto: % base + bônus por meta de mix ou família
Alçada de desconto e comissão
Desconto acima do permitido pode zerar comissão da linha ou exigir aprovação. Vendedor que “compra” venda com desconto come a própria comissão e a margem da empresa.
Comissão e devolução
Devolução após pagamento de comissão exige estorno ou compensação no ciclo seguinte. Regra clara evita disputa com representante ou CLT.
Ciclo de pagamento
Mensal após fechamento e recebimento mínimo (ex.: 80% do título recebido no mês). Antecipar comissão sem recebimento transfere risco de crédito ao distribuidor.
Transparência
Vendedor vê extrato de comissão no app: pedido, margem, desconto, título recebido. Planilha paralela do gestor gera desconfiança e turnover.
Metas e aceleradores
Bônus por atingir mix mínimo, positivação ou família estratégica — não só por ultrapassar faturamento. Acelerador mal desenhado empurra SKU errado.
Comissão e margem mínima
Se margem do pedido ficar abaixo do piso após desconto, comissão reduzida ou zero. Protege empresa e educa vendedor a negociar valor, não só preço.
Simulação antes de mudar política
Modele impacto em 3 meses de histórico antes de trocar de “% faturamento” para “% margem”. Surpresa no holerite gera turnover.
Modelos de comissão
| Modelo | Prós | Cuidado |
|---|---|---|
| % faturamento | Simples | Incentiva desconto |
| % margem | Alinha lucro | Exige custo correto |
| % recebido | Reduz inadimplência | Atraso no pagamento ao vendedor |
Bebidas — RJ
Comissão sobre margem com extrato no app.
- Desconto predatório −45%
- Turnover comercial estável