Margem de lucro em distribuidoras

Margem de lucro em distribuidoras

Margem é o que sobra entre preço de venda e custo (mercadoria, frete embutido, bonificação). Na distribuição B2B, margem some em desconto em cascata, prazo longo e devolução — não só no “preço baixo do concorrente”.

Tipos de margem

• Margem bruta: (preço − custo mercadoria) ÷ preço
• Margem de contribuição: após variáveis diretas (comissão, frete da venda)
• Margem líquida: após todos os custos — visão contábil

Comercial deve enxergar pelo menos margem bruta ou contribuição no pedido.

Margem por pedido, cliente e família

Margem média da empresa esconde cliente deficitário e SKU vendido abaixo do custo. Analise por pedido, cliente, vendedor e família de produto — ação fica óbvia.

Desconto e margem mínima

Política: abaixo de X% de margem exige aprovação ou bloqueio. Integração com tabela de preços e comissão alinha incentivo.

Margem e prazo

Vender a 60 dias com mesma margem nominal de 30 dias pode ser prejuízo — custo financeiro do prazo. Embutir no preço ou na margem mínima por condição.

Erros que destroem margem

• Custo desatualizado no sistema
• Bonificação sem impacto na margem do pedido
• Frete CIF sem repasse no preço
• Devolução sem abatimento comercial

Meta de margem

Defina margem média alvo por canal (atacado, food service) e monitore semanalmente. Queda de 1 p.p. em volume alto é muito dinheiro.

CMV e custo no ERP

Custo de mercadoria vendida (CMV) deve refletir última compra ou médio — regra única. NF de entrada alimenta custo; compras avisa reajuste antes de comercial vender preço antigo.

Margem por vendedor

Ranking de margem média por vendedor revela quem vende volume com desconto predatório — coaching ou política de comissão sobre margem, não só faturamento.

Bonificação e margem

Item bonificado tem custo 100% — abate margem do pedido como desconto explícito. Bonificação “escondida” no pedido distorce relatório de lucratividade.

Revisão semanal de margem

Relatório: margem média da semana, top 10 pedidos abaixo do piso, famílias com queda. Comercial presente se margem cair duas semanas seguidas.

Exemplo numérico

Custo R$ 70, preço R$ 100 → margem bruta (sobre preço) = 30%. Desconto 10% no preço sem reduzir custo → margem cai para ~22% — simule antes de aprovar.

Checklist margem no pedido

• Custo atualizado no SKU
• Preço da tabela vigente
• Desconto dentro da alçada
• Bonificação abatendo margem
• Frete CIF considerado
• Condição de prazo com custo financeiro

Alertas no ERP

Configure alerta quando margem do pedido < piso, quando custo mudou e preço não foi reajustado, e quando cliente tem histórico de devolução alta — três gatilhos que evitam venda deficitária repetida.