Mix de produtos

Mix de produtos na distribuidora

Mix é o conjunto de SKUs que você vende e como empurra cada família — largura (quantos itens) e profundidade (volume por item). Mix errado: muito C parado, pouco A em ruptura, pedido com uma linha só.

Mix e margem

Nem todo SKU deve estar em todo pedido — mas pedido só com itens de margem baixa destrói resultado. Política de mix incentiva linhas estratégicas com meta ou comissão diferenciada.

Mix e curva ABC

Curva A deve estar presente no mix de todo cliente ativo; C pode ser sob demanda. Análise de positivação: quantos clientes compraram cada família no mês.

Linhas por pedido

Indicador “linhas por pedido” revela profundidade da venda. Queda pode ser ruptura, preço ou vendedor que só repete o básico. Meta de linhas/pedido alinhada ao segmento do cliente.

Campanha de mix

Campanha temporária para família nova ou sazonal — meta por vendedor, amostra, bonificação controlada. Sem campanha, lançamento morre no depósito.

Mix e estoque

Empurrar SKU sem estoque gera frustração; empurrar SKU parado libera capital. Compras e comercial alinhados em giro e campanha de saída.

Limpeza de mix

SKUs sem giro há 90+ dias: campanha de saída, descontinuação ou venda sob encomenda. Mix inchado aumenta custo de separação e inventário sem retorno.

Indicadores de mix

• Linhas médias por pedido
• % clientes que compraram família X no período
• Participação de lançamentos no faturamento
• SKU ativos vs. cadastrados

Mix por perfil de cliente

Padaria, restaurante e mercado têm mixes diferentes — catálogo de oferta por segmento no app. Oferecer tudo para todos dilui esforço e confunde pedido.

Mix e comissão

Comissão maior em família estratégica ou lançamento puxa comportamento sem gritar com vendedor. Alinhe campanha de mix com comissão.

Positivação e linhas/pedido

Positivação: % de clientes da carteira que compraram no mês. Linhas/pedido: profundidade do mix. Metas combinadas evitam “vender só o barato”.